продажиЧасто менеджеры по продажам жалуются, что их не слушают, у них не покупают, их игнорируют и недолюбливают. Вроде бы и книги прочитаны, и лекции прослушаны, и все “по уставу”, а продажи не идут. Причин этого может быть много. На некоторые из них проливает свет мастер продаж и автор книги “СПИН-продажи” Нил Рекхэм:

Переоценка психологических навыков

Часто продавцы настолько добросовестно изучают литературу и посещают тренинги по продажам, что “вываливают” все свои знания и навыки на первого встречного клиента. “Жертве” не дают вставить слова, ею пытаются манипулировать при помощи примитивных техник, в итоге, беседа перерастает в монолог, а покупатель быстро устает и думает, как бы побыстрее сбежать.

Излишняя красноречивость

Продолжение предыдущей проблемы - на самом деле, встреча считается успешной, если на ней больше говорит клиент, а не продавец. А покупатель говорит в том случае, если хочет узнать то, что для него важно. Следовательно, выложив перед ним все козыри сразу, вы тут же исчерпаете себя и перестанете быть интересным как собеседник. Слишком подробное описание продукта также излишне - в век интернета все знают обо всем достаточно много, поэтому презентация должна сводиться к выгодам клиента, а не характеристикам продукта.

Завоевать доверие можно, если сконцентрироваться не на расхваливании себя, а на потребностях покупателя. Он с удовольствием будет расспрашивать вас сам, если вы дадите ему понять, что у вас есть то, чего ему как раз не хватало для полного счастья.

Если научиться слушать, то можно стать самым приятным собеседником, а это амплуа куда более выгодно, чем образ назойливого продавца.

Интеллектуальный продукт ассоциируется с продавцом

Продавая продукт материальный (к примеру, бытовую технику), вы презентуете его качество, а покупатель оценивает продукт объективно. Если же нужно продать объект интеллектуальной собственности, то вы обязаны знать: покупать идентифицирует продукт с образом продавца . Если последний вызывает доверие, то это автоматически переносится и на презентованный ним продукт.

успешный продавецНил Рэкхем предлагает свою технику продаж, которую он назвал СПИН. Эта модель основана на нескольких ключевых принципах:

1. Ситуационные вопросы

В самом начале разговора следует задать несколько наводящих вопросов клиенту, чтобы получить общую информацию - в умеренных дозах это хороший вариант завязать диалог.

2. Проблемные вопросы 

Выяснив общую ситуацию необходимо вывести клиента на его осознание проблем, жалоб, недовольства - это помогает определить скрытые потребности покупателя.

3. Предложение решения

Применительно к малым продажам, решения проблем клиента можно предлагать уже на этом этапе, если речь идет о крупной сделке, более уместным будет задать извлекающие вопросы, которые смогут углубить осознание и насущность потребности.

4. Направляющие вопросы

Когда покупатель соглашается, что проблема довольно серьезная и требует решения, успешный продавец чувствует, что пришло время задать направляющий вопрос. Это должно побудить покупателя сконцентрироваться на решении проблемы. Здесь нужно описать выгоды, которые получит клиент, если примет необходимое вам решение.

Также, автор книги предлагает классифицировать продажи по трем видам:

Корпоративные продажи

Характеризуются многолетним опытом сотрудничества между предприятиями. Как правило, успешные корпоративные продавцы хорошо знают стратегию и организацию компании-партнера, контактируют напрямую с руководством компаний, развивают взаимовыгодное сотрудничество.

Консультативные продажи

Грамотные продавцы используют используют свои товары для решения проблем покупателей. Если клиент не может сам решить свою проблему, предложите ему инструмент для этого.

Транзакционные продажи

Когда покупатель точно знает, какой продукт ему необходимо приобрести, он идет по пути наименьшей затратности. Следовательно, купит он продукт только у того, кто предложит самую низкую цену. Если покупатель сам знает, что ему нужно, необходимость в продавцах, которые будут его в чем-то переубеждать, отпадает. Напротив, наличие продавца только увеличивает стоимость продукта, именно поэтому сейчас все более высокий процент продаж осуществляется транзакционно, через интернет, то есть, без привлечения человеческих ресурсов.СПИН-продажи

----

В целом, книга “СПИН-продажи”  открывает множество секретов, в частности, это касается крупных продаж и общения с клиентами.

Коментарии (0)
Чтобы добавить комментарий, войдите через свой аккаунт в соцсети
VK.COM
LinkedIn
Facebook
или зарегистрируйтесь на сайте
Добавить комментарий
отслеживать обновления

Рейтинг@Mail.ru